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　　某品牌一直以不打折著稱，就算是商場活動，也從未見其打過折，但庫存量每月都在遞增，他們是怎么做的呢？

　　他們會在每年的1月和7月，在某幾個城市中各選定一個客流量較大的商場辟出一個較大的區(qū)域，搭好入口、出口、出票臺、收款臺、包裝臺、臨時倉庫和存包處等相關(guān)設(shè)施，貨架為商場提供或自帶的移動中島架（也叫龍門架），然后做一個為期9天的大型特賣會。貨品是兩年以前的歷年當(dāng)季貨品，特賣折扣一般在3折左右，從一個星期六開始，到下個星期日結(jié)束，一般情況下銷售額很可觀。

　　該品牌某次特賣會，選在某商場5樓的一角，特賣場比較大，商場客流也相當(dāng)大，但前兩天（星期六和星期天）的銷售業(yè)績相比其他同類城市來說卻不如人意，僅僅相當(dāng)于別的城市的一半。負(fù)責(zé)人了解情況之后，發(fā)現(xiàn)進這個特場的人要比另一個城市的特賣場少很多，于是負(fù)責(zé)人以顧客的身份從一樓往上逛，觀察了一下客流量，到達(dá)四樓遠(yuǎn)看特賣場時，發(fā)現(xiàn)了一個很重要的問題：特賣場的指引標(biāo)識不明顯，容易被顧客忽視，不仔細(xì)看就看不到。

　　于是他們補做了一系列的工作：

　　1、補做了一系列色彩鮮艷的吊掛指示牌，從特賣場一直延續(xù)到電梯口。

　　2、入口處的“XX品牌全場3折”的標(biāo)牌做得異常顯眼。

　　3、溝通商場相關(guān)人士，加大商場廣播等宣傳力度。

　　4、增加員工數(shù)量，營造人潮洶涌的氖圍。

　　后面幾天的客流量劇聚，銷售也高過另一個城市，事后，有人問：“這種每年一兩次的大型特賣，賣場的布置和陳列要如何做呢？”

　　類似這種情況的大型特賣，銷售不理想的原因有3個，分別是：

　　氣勢不夠?qū)е驴土髁坎淮?/p>

　　大型特賣就要有大型特賣的氣勢，我們作為顧客在逛商場時，很多時候會看是小特賣還是大特賣，再者就是人多不多。很多時候，絕大部分顧客都是從眾的，認(rèn)為人多的地方一定有便宜可占，人少的地方肯定不怎么樣，這是人性的弱點之一。

　　折扣過高，對顧客沒什么吸引力

　　有些人在做特賣時，會給不同的產(chǎn)品制定不同的折扣，這其中有很多主觀的因素在里面。比如說一件小西裝3折售價300元，定折扣的人總覺得這件小西裝賣300元太虧，想當(dāng)初1000元正價賣時還是暢銷款，補貨后過季了才成了庫存，如今怎么也得定個600元吧，于是定了6折，之后也給很多產(chǎn)品定了6折，這就有一定的主觀性，對于顧客來說，你是大型特賣，又不是平時搞促銷，6折？你開什么玩笑呀？這還是大特賣嗎？

　　低折扣商品太少，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生心理落差

　　有些品牌在做大特賣時搞個2～8折，實際上低折扣的東西很少，很多顧客在看中一些款式時，一問都是高折扣的，也就煩了，怎么我看上的都是8折的呀？請記住一點，來擠特賣場的顧客是占便宜的，沒便宜可占，那來你的特賣場干嗎呢？一定要讓一些產(chǎn)品移很便宜很爽，這樣不僅顧客當(dāng)時就會買很多，回去還會和朋友們講，帶來更多顧客。

　　那么這樣的大型特賣場的布置和陳列還得注意以下事項：

　　1、氣勢要大?！癤X品牌全場X折”、“出口”“入口”等指示標(biāo)識要醒目且具有指引性，盡量多做些天花板上吊掛的指示牌，因為要想把遠(yuǎn)處的顧客吸引過來，這種指示牌更容易被看到。如果商場允許，還可以增加音響設(shè)備來營造氣氛。

　　2、“出票臺”、“收款臺”、“包裝臺”等功能性區(qū)域和通道需安排合理，確保進出暢通。

　　3、如果特賣場內(nèi)有兩種或兩種以上折扣，則需要按折扣分區(qū)域陳列，并給每個區(qū)域做好折扣指示牌，折扣低的區(qū)域放在里面，可以引導(dǎo)顧客深入賣場。

　　4、各折扣區(qū)域內(nèi)先分好襯衣、裙子、褲子等品類，再分色系陳列，既方便顧客選貨，也方便員工掛貨，同時還方便員工即時對某些銷售較快的品類或款式進行補充出樣。

　　5、所有款式無需搭配、套穿，也不用出模特和點掛，這時的側(cè)掛并不比點掛差，更沒有時間去管模特了。

　　大型特賣的陳列工作的核心是分類工作，要做的就是理清分類的先后順序，一般是先分折扣，再分品類，***分色系。

　　當(dāng)然，如果你的特賣是固定的幾個價格，如50元、100元、150元、200元，那么則是先分售價，再分品類，***分色系。

　　在分色系的時候，彩虹式、漸變式和琴鍵式比較常用，彩色可以用彩虹式，黑白可以用琴鍵式，那深淺灰則可以用漸變式，米駝咖同樣可以用漸變式。