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　　根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為四種類型：支配型、外向型、耐心型、精確型。為了將這四種類型的個性特質(zhì)形象化，根據(jù)其各自的特點，這四類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”。

　?。?）老虎特質(zhì)高的人：

　　這類人喜歡支配別人，有強(qiáng)烈的控制周遭環(huán)境的欲望。競爭心強(qiáng)，性情易怒，而且可能會與人發(fā)生摩擦。一旦目標(biāo)確立，會毫不猶豫地采取行動，通常我們稱其為“支配型”特質(zhì)。
老虎（支配型）顧客的主要行為：

　　交談時進(jìn)行直接的目光接觸，有目的性且能迅速行動，說話快速且具有說服力，運用直截了當(dāng)?shù)膶嶋H性語言，命令式的語氣較多，不會注意對方的感覺，不妥協(xié)。

　　老虎型顧客的應(yīng)對方法：

　　A．?dāng)[脫“恐懼感”。為這種顧客服務(wù)，頗有“伴君如伴虎”的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。不過，他們通常對事不對人，平等的與她交往，主動與她交流需求，給予她尊重與空間，是與老虎型顧客交往的要訣。

　　B．高度追求結(jié)果。老虎型顧客非常注重結(jié)果，當(dāng)在店內(nèi)一段時間卻沒有任何她需要 的結(jié)果時，跟她解釋原因是沒有意義的。所以，迅速而專業(yè)的推薦甚至備兩套以上的方案，果斷地拿給她試穿，才是老虎型顧客需要的好導(dǎo)購。

　　C．老虎型顧客不喜歡有人當(dāng)面與她對著干，當(dāng)然，這并不是說唯唯諾諾就好——因為“老虎”在骨子里面是喜歡有獨立見解的對手的。所以，當(dāng)“老虎”說話時，你要做的是傾聽。如果確實與她意見存在較大分歧的話，不妨單獨開誠布公地告訴她你的意見。當(dāng)“老虎”認(rèn)同你后，往往會給你意料不到的“大單”。

　?。?）孔雀特質(zhì)高的人：

　　這類人是溝通天才，能迅速有效的說服他人。熱心，能夠迅速的和周圍的人打成一片。樂觀，善于激勵別人，表現(xiàn)欲強(qiáng)，需要贊賞、肯定他的舞臺，通常我們稱其為“表達(dá)型“特質(zhì)。

　　孔雀（外向型）顧客的主要行為：

　　運用快速的手勢，面部表情特別豐富。運用有說服力的語言，對新鮮事物很容易產(chǎn)生興趣。

　　孔雀型顧客的應(yīng)對方法：

　　A．不要搶她的風(fēng)頭。除要表現(xiàn)出非常樂于為她服務(wù)外，還要對其謙遜得體，不露鋒、不出頭，孔雀型顧客喜歡萬眾矚目的感覺，所以在與她交流時注意多贊美，用驚喜的語氣不失時機(jī)地附和她，讓她感到面子十足，是需要你默念的口訣。

　　B．該贊美時就贊美，該“刺激時就要刺激”。孔雀型顧客是“言勝于行”的典型代表，她也許會表現(xiàn)出“相當(dāng)喜歡”你所推薦的衣服，但她不一定會付諸行動去買單。所以，“趁熱打鐵”抓住時機(jī)促成是導(dǎo)購要掌握的技能，當(dāng)她贊不絕口的時候，要造大聲勢幫她開單，刺激其進(jìn)入收銀環(huán)節(jié)。

　　（3）考拉特質(zhì)高的人：

　　這類人有耐心、隨和，做事穩(wěn)重、沉著，樂于與人合作，行為穩(wěn)定且一致，值得信賴，對改變反應(yīng)速度慢，缺乏快速行動力，通常我們稱其為“耐心型”特質(zhì)。

　　考拉（耐心型）顧客的主要行為：

　　面部表情和蔼可親，說話慢條斯理，聲音輕柔，習(xí)慣用贊同、鼓勵性的語言，不輕易否定他人，喜歡和親友一同逛街，談?wù)摷胰藭r放松且愉悅。

　　考拉型顧客的應(yīng)對方法：

　　A．真誠是***要旨?？祭皖櫩拖矚g簡單，她會有意識地選擇“氣味相投”的人，所以，面相親和，能夠真誠地提出建議，責(zé)任心比較強(qiáng)的導(dǎo)購會得到她的信任。

　　B．對考拉要多給予關(guān)注和溫柔，想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。

　　C．導(dǎo)購一定要幫助他們做出決定，不要讓他們自己做決定。做決定對考拉型顧客來說是件很痛苦很糾結(jié)的事情。同時他們是很配合的顧客，也很好溝通，遇上他們會讓導(dǎo)購很輕松。

　　（4）貓頭鷹特質(zhì)高的人：

　　這類人關(guān)注制度、規(guī)則，有抗拒改變的傾向，有強(qiáng)烈的是非觀，嚴(yán)肅、多思且安靜，經(jīng)常是完美主義者，關(guān)注細(xì)節(jié)，對人對己都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，通常我們稱其為“精確型\"特質(zhì)。

　　貓頭鷹（分析型）顧客的主要行為：

　　很少有面部表情，動作緩慢，觀察商品很仔細(xì)，使用精確的語言、注意特殊細(xì)節(jié)，不輕易接受導(dǎo)購的邀請。

　　貓頭鷹型顧客的應(yīng)對方法：

　　A．勝在執(zhí)行。貓頭鷹型顧客以高度務(wù)實著稱，所以，要成為他眼中認(rèn)可的導(dǎo)購，首先是周到、認(rèn)真而且專業(yè)的導(dǎo)購，理性的貓頭鷹會冷靜的觀察，以商品的細(xì)節(jié)、工藝和質(zhì)量來展示在她面前比言語解說更有說服力。

　　B．貓頭鷹型顧客非常注重自己的理論修養(yǎng)，注重細(xì)節(jié)，由于他們分析能力很強(qiáng)，導(dǎo) 購一定要給他們理論分析和講“道理”，用事實和數(shù)據(jù)說話，避免在他們面前“忽悠”。

　　性格決定命運，也決定顧客的購買行為。懂她，你就一定可以做得更好！