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　　相信很多做銷售的朋友應該看過很多干貨文章，也聽過許多的培訓課程，比如教你一些溝通的話術(shù)，如何樹立強大的信心等等，但……很少有人會告訴你要培養(yǎng)一種正確的思維模式！

　　銷售不是賣，而是買！

　　銷售不是賣，而是和顧客一起買！買！買！當你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購，并且讓顧客感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，顧客就把你當成了他的朋友！要點就是讓顧客感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。

　　了解客戶購買動機

　　◆在你不知道顧客想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么！顧客是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對顧客的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

　　完美回復顧客提問

　　◇顧客有了明確的問題，銷售的希望就很大。 一切購買的動因都是因為顧客存在一些問題，如果顧客在這方面沒有問題，銷售就沒有希望。

　　
塑造客戶心理底價

　　◇ 銷售的關(guān)鍵不是降價，而是如何塑造出顧客認可的底價。談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價，而是顧客在尋找底價在哪里，不要去與顧客爭論價格，一定要學會去塑造價值！畢竟沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。這才是所有話術(shù)技巧的核心所在。

　　
消除顧客異議

　　◇ 顧客的異議=疑問+負面情緒。你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享（不是同意）他的感受，消除負面情緒；通過探索，找到異議背后的原因；針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

　　找到關(guān)鍵賣點

　　◇ 找到真正打動顧客的關(guān)鍵賣點。顧客只關(guān)心和自己有關(guān)的信息，90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點，就是你可以有10個賣點，但我真正需要的是那么1個買點，在關(guān)鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。

　　Ailizhe

　　小結(jié)

　　◇ 做生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因為覺得自己“賺了”。他認為他得到的價值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個字展開的。正在開店的你，學會了么？